HubSpot PLC Schulung

Modul 1: Einführung in HubSpot

1.1 HubSpot verstehen

• Was ist HubSpot?
• HubSpot als CRM-Plattform.
• Die Rolle von HubSpot im Vertrieb, Marketing, Kundenservice und in der Unternehmensführung.
• Wie CRM-Daten die Geschäftsanalyse und Entscheidungsfindung unterstützen.
• Kontakte, Unternehmen, Deals und Aktivitäten verstehen.

1.2 HubSpot-Produkte und -Dienste

• Übersicht über die wichtigsten Hub-Suiten von HubSpot:
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• CRM- und Kundendatenverwaltung.
• Das Verhältnis zwischen Marketing, Vertrieb und Kundendaten verstehen.
• Auswahl der HubSpot-Funktionalitäten anhand der Geschäftsanforderungen.

1.3 HubSpot aus der Perspektive eines Business Analysts

• Identifizierung der Geschäftsanforderungen.
• Abbildung von Geschäftsprozessen auf CRM-Funktionalitäten.
• Definition von Datenanforderungen.
• Identifizierung nützlicher KPIs und Kennzahlen.
• Nutzung von CRM-Informationen zur Unterstützung produktbezogener Entscheidungen.

Praktische Übung:
Übertragung der Kundenreise eines Beispielprodukts auf HubSpot-CRM-Objekte, Aktivitäten und Datenpunkte.

Modul 2: Grundlagen des Produktlebenszyklus

2.1 Was ist der Produktlebenszyklus?

• Definition des Produktlebenszyklus (PLC).
• Warum Produkte einen Lebenszyklus haben.
• Zusammenhang zwischen Kundennachfrage, Umsatz, Einnahmen und Produktreife.
• PLC im Vergleich zum Kundenlebenszyklus.
• Faktoren, die die Dauer des Produktlebenszyklus beeinflussen.

2.2 Die PLC-Theorie verstehen

• Das traditionelle PLC-Modell.
• Umsatz und Rentabilität während des Produktlebenszyklus.
• Marktnachfrage und Wettbewerbsdruck.
• Wie sich Geschäftsziele in verschiedenen PLC-Phasen ändern.
• Begrenzungen des traditionellen PLC-Modells.

2.3 Identifizierung der PLC-Phasen

• Entwicklung
• Einführung
• Wachstum
• Reifephase
• Sättigung
• Rückgang

Gruppenübung:
Die Teilnehmer analysieren ein reales oder fiktives Produkt und bestimmen dessen aktuelle PLC-Phase anhand von Umsatz-, Kunden- und Marktindikatoren.

Modul 3: Entwicklungs- und Einführungsphase

3.1 Produktentwicklung

• Identifizierung von Kundenbedürfnissen.
• Marktforschung und Kundenfeedback.
• Definition des Zielmarktes.
• Festlegung der Produktanforderungen.
• Nutzung von CRM-Daten zur Unterstützung der Produkterkundung.
• Erstellung von Kundenpersonas und Segmenten.

3.2 Produkteinführung

• Launch-Planung.
• Schaffung von Bewusstsein.
• Leadgenerierung.
• Identifizierung von Early Adopters.
• Verwaltung von Prospekten und Leads in HubSpot.
• Verfolgung der initialen Umsatzaktivitäten.
• Definition von Baseline-KPIs.

3.3 HubSpot in der Einführungsphase

• Anlegen und Organisieren von Kontakten.
• Kontakt-Attribute und Segmentierung.
• Lead-Management.
• Erstellung von Listen und Zielgruppen.
• Verfolgung von Kundeninteraktionen.
• Überwachung der Konversion von Leads zu Kunden.

Praxisübung:
Erstellen eines einfachen Kundensegments für ein neues Produkt und Definition geeigneter Launch-KPIs.

Modul 4: Wachstumsphase

4.1 Merkmale der Wachstumsphase

• Zunehmende Kundennachfrage.
• Wachstum von Umsatz und Einnahmen.
• Erweiterung der Marktpräsenz.
• Zunehmender Wettbewerb.
• Identifizierung wertvoller Kundensegmente.

4.2 HubSpot-Strategien für Wachstum

• Lead-Nurturing.
• Konzepte des Marketings-Automatisierung.
• Verwaltung des Sales-Pipelines.
• Kundensegmentierung.
• Dealt-Tracking.
• Konversionsanalyse.
• Identifizierung von Chancen für Cross-Selling und Upselling.

4.3 Wachstumsmessung

• Lead-Volumen.
• Konversionsraten.
• Kundengewinnung.
• Wert des Sales-Pipelines.
• Umsatzwachstum.
• Kundenengagement.
• Kampagnenleistung.

Praxisübung:
Nutzung eines Beispielsatzes von HubSpot-Daten, um Wachstumstrends zu identifizieren und zu bestimmen, welche Kundensegmente zusätzliche Aufmerksamkeit verdienen.

Modul 5: Reifephase und Sättigung

5.1 Die Reifephase verstehen

• Merkmale eines reifen Produkts.
• Stabilisierung des Umsatzes.
• Zunehmender Wettbewerb.
• Kundenbindung.
• Differenzierungsstrategien.
• Wahrung der Rentabilität.

5.2 Die Sättigungsphase verstehen

• Indikatoren für Marktsättigung.
• Nachlassende Chancen zur Kundengewinnung.
• Steigende Akquisekosten.
• Wettbewerbsdruck.
• Strategien zur Bindung vs. Akquise.

5.3 HubSpot-Strategien

• Kundensegmentierung.
• Analysen zur Kundenbindung.
• Re-Engagement-Kampagnen.
• Identifizierung inaktiver Kunden.
• Upselling und Cross-Selling.
• Analysen von Kundenfeedback und -engagement.
• Überwachung von Kunden- und Umsatztrends.

Praktische Übung:
Entwicklung eines einfachen Dashboard-Konzepts für Reife/Sättigung, das Umsatzleistung, Kundenaktivität, Konversion und Bindungsindikatoren anzeigt.

Modul 6: Rückgangsphase

6.1 Produktrückgang erkennen

• Sinkender Umsatz.
• Reduciertes Kundenengagement.
• Veränderungen in den Kundenvorlieben.
• Neue Technologien und Ersatzprodukte.
• Wettbewerbsbedrohungen.
• Sinkende Rentabilität.

6.2 Geschäftsstrategien für rückläufige Produkte

• Produktpositionierung neu ausrichten.
• Marktsegmentierung.
• Produktverbesserungen.
• Kostenreduktion.
• Rückzug des Produkts.
• Migration zu Ersatzprodukten.
• Kundenbindung während des Produktübergangs.

6.3 Nutzung von HubSpot zur Verwaltung des Rückgangs

• Identifizierung rückläufiger Kundensegmente.
• Verfolgung des Kundenengagements.
• Erstellung gezielter Kampagnen.
• Verwaltung der Kundenkommunikation.
• Identifizierung von Chancen für Ersatzprodukte.
• Überwachung von Änderungen im Sales-Pipeline.

Case Study:
Die Teilnehmer analysieren ein rückläufiges Produkt und entwickeln einen von HubSpot unterstützten Aktionsplan, der Kundenbindung, Neu-Positionierung und Produktübergang abdeckt.

Modul 7: Internationaler Produktlebenszyklus

7.1 Was ist ein internationaler PLC?

• Definition des Internationalen Produktlebenszyklus.
• Unterschiede zwischen inländischem und internationalem PLC.
• Produktadoption auf verschiedenen Märkten.
• Unterschiede in der Marktverbreitung.
• Kulturelle und regionale Faktoren.
• Internationaler Wettbewerb.

7.2 Beispiele für den internationalen PLC

• Produkte, die in verschiedenen Ländern zu unterschiedlichen Zeiten eingeführt werden.
• Strategien zur Markterweiterung.
• Regionale Kundensegmentierung.
• Unterschiede in Nachfrage und Produktreife.

7.3 HubSpot für internationale Märkte

• Verwaltung internationaler Kontakte und Unternehmen.
• Markt- und Geografiesegeementierung.
• Regionale Kampagnen.
• Vergleich der Marktperformance.
• Verfolgung internationaler Leads und Opportunities.
• Nutzung von Berichten zum Vergleich von Märkten.

Übung:
Vergleich der PLC-Stellung desselben Produkts auf zwei fiktiven internationalen Märkten und Empfehlung unterschiedlicher CRM- und Marketingstrategien.

Modul 8: PLC-Nutzung und Business Analysis

8.1 Wann sollten Unternehmen PLC-Analysen durchführen?

• Launch-Planung von Produkten.
• Marketingstrategie.
• Umsatzprognosen.
• Portfolio-Management.
• Markterweiterung.
• Neupositionierung von Produkten.
• Entscheidungen zum Produktrückzug.
• Investitionen und Ressourcenzuweisung.

8.2 Der PLC im Hinterkopf behalten

• Verknüpfung von CRM-Daten mit der Geschäftsstrategie.
• Überwachung von Veränderungen im Kundenverhalten.
• Nutzung von Daten zur Validierung von PLC-Annahmen.
• Definition messbarer Indikatoren für jede PLC-Phase.
• Umsetzung von CRM-Erkenntnissen in Geschäftsempfehlungen.

8.3 Best Practices

• Definition klarer Geschäftsziele.
• Nutzung von zuverlässigen und konsistenten CRM-Daten.
• Festlegung relevanter KPIs.
• Angemessene Segmentierung von Kunden.
• Überwachung von Trends statt isolierter Kennzahlen.
• Regelmäßige Überprüfung von PLC-Annahmen.
• Kombination quantitativer CRM-Daten mit qualitativem Kundenfeedback.
• Ausrichtung der Teams für Vertrieb, Marketing und Produkt.

Workshop:
Die Teilnehmer erstellen ein PLC-Monitoring-Framework, das folgende Elemente enthält:

• PLC-Phasenindikatoren.
• Business-KPIs.
• Erforderliche HubSpot-Daten.
• Empfohlene HubSpot-Aktivitäten.
• Reporting-Anforderungen.
• Empfohlene Geschäftshandlungen.

Modul 9: Reporting, Dashboards und Entscheidungsfindung

9.1 CRM-Reporting für das PLC-Management

• Warum Reporting wichtig ist.
• Auswahl relevanter Kennzahlen.
• Erstellung aussagekräftiger Berichte.
• Überwachung von Trends.
• Vergleich von Kundensegmenten und Märkten.

9.2 Wichtige PLC-Kennzahlen

Je nach PLC-Phase können Teilnehmer die folgenden Aspekte untersuchen:

• Generierte Leads.
• Lead-Konversionsrate.
• Kundengewinnungsrate.
• Sales-Pipeline.
• Einnahmen.
• Kundenengagement.
• Kundenbindung.
• Kampagnenleistung.
• Deal-Velocity.
• Leistung von Kundensegmenten.

9.3 Erstellung eines PLC-Dashboards

• Auswahl geeigneter KPIs.
• Gestaltung eines Management-Dashboards.
• Klare Darstellung von Trends.
• Identifizierung von Ausreißern und Chancen.
• Umsetzung der Dashboard-Ergebnisse in Empfehlungen.

Praxisübung:
Gestaltung eines Management-Dashboards für ein Produkt und Erläuterung der daraus abzuleitenden Maßnahmen.

Modul 10: Integrierter praxisorientierter Case Study

Die Teilnehmer durchlaufen ein vollständiges Szenario eines Produktlebenszyklus.

Szenario

Ein Unternehmen hat ein neues Produkt eingeführt und möchte HubSpot nutzen, um dessen Fortschritt von der Einführung über das Wachstum, die Reifephase bis hin zu einem möglichen Rückgang zu überwachen.

Die Teilnehmer werden:

1. die Zielkunden des Produkts identifizieren.
2. Kundensegmente definieren.
3. das Produkt auf PLC-Phasen abbilden.
4. relevante CRM-Daten identifizieren.
5. KPIs für jede Phase definieren.
6. HubSpot-Aktivitäten und Workflows empfehlen.
7. Beispielhafte Umsatz- und Kundendaten analysieren.
8. eine Reporting-/Dashboard-Ansatz entwickeln.
9. die aktuelle PLC-Phase identifizieren.
10. nächste Schritte für das Unternehmen empfehlen.