Schulungsübersicht
Einführung und Workshopziele
- Willkommen, Agenda und Workshopziele
- Anpassung von Abschlusstechniken an die Unternehmensverkaufsziele und -werte
- Persönliche Baseline-Bewertung und Zielsetzung für den Tag
Verständnis der Käuferpsychologie
- Käufermotivationen, Entscheidungsauslöser und Risikowahrnehmung
- Identifizierung wirtschaftlicher, technischer und persönlicher Entscheidungsfaktoren
- Abbildung der Käuferstufen auf Abschlusstaktiken
Strukturierung des Abschlusses: Ein wiederholbarer Prozess
- Rahmen für konsistente, stufenbasierte Abschlüsse
- Erstellung von Checklisten und Abschlussbereitschaftssignalen
- Anpassung des Prozesses für kurze und lange Verkaufszyklen
Effektives Fragen und Zuhören
- Hochwirksame Abschlussfragen und deren Anwendung
- Aktive Zuhörtechniken, um verborgene Einwände zu erkennen
- Umwandlung von Antworten in klare Nächste-Schritte-Verpflichtungen
Bewältigung von Einwänden und Verhandlungstechniken
- Einordnung von Einwänden und maßgeschneiderte Antwortmuster
- Verhandlungsprinzipien, die den Margen und den Beziehungen erhalten
- Rollenspiel: Umwandlung von Einwänden in Abschlussmöglichkeiten
Abschluss-Skripte, Testabschlüsse und Sprache, die verwendet werden soll
- Bewährte Abschluss-Skripte und anpassbare Vorlagen
- Verwendung von Testabschlüssen, um die Bereitschaft zu testen und kleinere Verpflichtungen zu sichern
- Wörter und Phrasen, die die Dringlichkeit erhöhen, ohne Druck zu machen
Preise- und Wertgespräche führen
- Positionierung des Preises als Wert und ROI für verschiedene Käufertypen
- Ankerung, Bündelung und Verhandlungstrategien
- Praxis-Szenarien: Wertpitches und Reaktion auf Preisdruck
Nachverfolgung, Bindungen und Aktivitäten nach dem Abschluss
- Gestaltung von Nachverfolgungsabläufen, die den Schwung aufrechterhalten
- Absicherung expliziter Verpflichtungen und Nächster-Schritte schriftlich
- Best Practices für die Übergabe an Onboarding- oder Lieferungsteams
Praktische Rollenspielsessions und Peer-Coaching
- Paarweise Rollenspiele, die typische Verkäufer- und Käufer-Archetypen abdecken
- Strukturiertes Peer-Feedback auf der Basis beobachteter Verhaltensweisen
- Verfeinerungsschleifen und von Coaches geführte Demonstrationen
Aktionenplanung und Messung
- Erstellung eines persönlichen 30-Tage-Abschluss-Aktionsplans
- Auswahl einfacher Metriken zur Verfolgung von Abschlussverbesserungen
- Vorbereitung eines Manager-Übertritts für die Verstärkung und Betreuung
Zusammenfassung und Nächste Schritte
Voraussetzungen
- Grundverständnis der Verkaufsprozesse und Kundenreisen
- Erfahrung im Umgang mit potenziellen Kunden oder Kunden
- Bereitschaft, Rollenspiele zu üben und Feedback von Peers zu erhalten
Zielgruppe
- Verkaufsrepräsentanten und Account-Manager
- Field Sales und Inside Sales-Teams
- Verkaufsleiter und Teamleiter, die für die Abschlussleistung verantwortlich sind
Erfahrungsberichte (3)
Irma war auf uns als Lernende und unsere Geschäftsbedürfnisse eingestellt. Es war klar, dass sie aktiv zuhörte, wie aus dem fundierten Feedback hervorging, das sie anschließend gab.
Siobhan - Raintree
Kurs - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Maschinelle Übersetzung
Antworten mit Lösungen und praktischer Anwendung.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Kurs - Google AdWords: Beginner to Advanced
Maschinelle Übersetzung
Ich fand die gesamten zwei Tage des Trainings sehr informativ und lehrreich, aber der Inhalt vom zweiten Tag (Social Media & Mobile Marketing, Analytics sowie Strategie und Planung) war für mich am wertvollsten, da er direkt mit meiner aktuellen Tätigkeit zusammenhängt.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maschinelle Übersetzung
