Schulungsübersicht
Einführung und Workshop-Ziele
- Begrüßung, Agenda und Workshop-Ergebnisse
- Ausrichtung der Abschlusskompetenzen auf die Verkaufsziele und Werte des Unternehmens
- Persönliche Bestandsaufnahme und Zielsetzung für den Tag
Verständnis der Käuferpsychologie
- Käufermotivationen, Entscheidungsanreize und Risikowahrnehmung
- Identifizierung wirtschaftlicher, technischer und persönlicher Entscheidungstreiber
- Zuordnung der Käuferphasen zu Abschlusstechniken
Strukturierung des Abschlusses: Ein wiederholbarer Prozess
- Rahmenwerke für konsistente, phasenbasierte Abschlüsse
- Erstellung von Checklisten und Signalen für die Abschlussreife
- Anpassung des Prozesses für kurze und lange Verkaufszyklen
Effektives Fragenstellen und Zuhören
- Hochwirksame Abschlussfragen und deren zeitgerechter Einsatz
- Techniken des aktiven Zuhörens zur Aufdeckung versteckter Einwände
- Umwandlung von Antworten in klare Commitments für die nächsten Schritte
Umgang mit Einwänden und Verhandlungstaktiken
- Klassifizierung von Einwänden und maßgeschneiderte Antwortmuster
- Verhandlungsgrundsätze, die Marge und Beziehungen wahren
- Rollenspiel: Umwandlung von Einwänden in Gelegenheiten zum Abschluss
Abschlussskripte, Probierabschlüsse und die zu verwendende Sprache
- Bewährte Abschlussskripte und anpassbare Vorlagen
- Nutzung von Probierabschlüssen zur Prüfung der Abschlussreife und Sicherung von Mikro-Verpflichtungen
- Wörter und Phrasen, die Dringlichkeit steigern, ohne Druck auszuüben
Umgang mit Preis- und Wertegesprächen
- Preis als Wert und ROI für verschiedene Käuferprofile rahmen
- Ankerpreise, Bündelung und Zugeständnisstrategien
- Übungsszenarien: Wertvermittlung und Reagieren auf Preisinserierungen
Nachverfolgung, Verpflichtungen und Aktivitäten nach dem Abschluss
- Gestaltung von Nachverfolgungsfolgen, die die Dynamik aufrechterhalten
- Sicherung expliziter Verpflichtungen und nächster Schritte in Schriftform
- Best Practices für die Übergabe an Onboarding- oder Delivery-Teams
Praktische Rollenspiel-Sitzungen und Peer-Coaching
- Paarweisen Rollenspielen, die gängige Verkäufer- und Käuferarchetypen abdecken
- Strukturiertes Peer-Feedback anhand beobachteter Verhaltensweisen
- Verfeinerungszyklen und coachgeleitete Demonstrationen
Aktionsplanung und Messung
- Erstellung eines persönlichen 30-Tage-Aktionsplans für den Abschluss
- Auswahl einfacher Kennzahlen zur Verfolgung von Abschlussverbesserungen
- Vorbereitung der Übergabe an das Management zur Verstetigung und Coaching
Zusammenfassung und nächste Schritte
Voraussetzungen
- Grundlegendes Verständnis des Vertriebsprozesses und der Customer Journeys
- Erfahrung im Umgang mit Interessenten oder Kunden
- Bereitschaft, Rollenspiele zu üben und Peer-Feedback anzunehmen
Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter und Account Executives
- Außendienst- und Inhouse-Vertriebsteams
- Vertriebsleiter und Teamleiter, die für die Abschlussleistung verantwortlich sind
Erfahrungsberichte (3)
Irma war auf uns als Lernende und unsere Geschäftsbedürfnisse eingestellt. Es war klar, dass sie aktiv zuhörte, wie aus dem fundierten Feedback hervorging, das sie anschließend gab.
Siobhan - Raintree
Kurs - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Maschinelle Übersetzung
Antworten mit Lösungen und praktischer Anwendung.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Kurs - Google AdWords: Beginner to Advanced
Maschinelle Übersetzung
Ich fand die gesamten zwei Tage des Trainings sehr informativ und lehrreich, aber der Inhalt vom zweiten Tag (Social Media & Mobile Marketing, Analytics sowie Strategie und Planung) war für mich am wertvollsten, da er direkt mit meiner aktuellen Tätigkeit zusammenhängt.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maschinelle Übersetzung
