Schulungsübersicht
Einführung und Ziele des Workshops
- Begrüßung, Agenda und Ergebnisse des Workshops
- Ausrichtung der Abschlussfähigkeiten auf die Vertriebsziele und Werte des Unternehmens
- Persönliche Basiseinschätzung und Zielsetzung für den Tag
Verständnis der Käuferpsychologie
- Motivationsfaktoren des Käufers, Auslöser für Entscheidungen und Risikowahrnehmung
- Identifizierung wirtschaftlicher, technischer und persönlicher Entscheidungstreiber
- Zuordnung der Käuferstufen zu den passenden Abschlussstrategien
Strukturierung des Abschlusses: Ein wiederholbarer Prozess
- Frameworks für konsistente, stufenbasierte Abschlüsse
- Erstellung von Checklisten und Signalen für Abschlussbereitschaft
- Anpassung des Prozesses für kurze und lange Vertriebszyklen
Effektive Fragestellung und aktives Zuhören
- Hochwirksame Abschlussfragen und der richtige Zeitpunkt für ihre Anwendung
- Techniken des aktiven Zuhörens, um verborgene Einwände aufzudecken
- Umwandlung von Antworten in klare Verpflichtungen für die nächsten Schritte
Umgang mit Einwänden und Verhandlungstaktiken
- Klassifizierung von Einwänden und angepasste Reaktionsmuster
- Verhandlungsprinzipien, die Marge und Beziehung erhalten
- Rollenspiel: Umwandlung von Einwänden in Abschlusschancen
Abschluss-Skripte, Trial Closes und passende Wortwahl
- Bewährte Abschluss-Skripte und anpassbare Vorlagen
- Nutzung von Trial Closes zur Prüfung der Bereitschaft und zur Sicherung kleiner Commitments
- Wörter und Phrasen, die Dringlichkeit erzeugen, ohne Druck aufzubauen
Umgang mit Preis- und Wertsprenggesprächen
- Positionierung des Preises als Wert und ROI für verschiedene Käufertypen
- Anker-Effekt, Bündelung und Zugeständnisstrategien
- Übungsszenarien: Präsentation des Werts und Reaktion auf Preiswiderstand
Nachfahre, Commitments und Tätigkeiten nach dem Abschluss
- Gestaltung von Follow-up-Rhythmen, die den Schwung aufrechterhalten
- Einholung schriftlicher, expliziter Verpflichtungen und nächster Schritte
- Best Practices für die Übergabe an Onboarding- oder Delivery-Teams
Praktische Rollenspielsitzungen und Peer-Coaching
- Paare-Rollenspiele zu gängigen Vertriebs- und Käuferarchetypen
- Strukturiertes Peer-Feedback basierend auf beobachteten Verhaltensweisen
- Optimierungsrunden und vom Coach geführte Demonstrationen
Aktionsplanung und Messung
- Erstellung eines persönlichen 30-Tage-Aktionsplans für den Abschluss
- Auswahl einfacher Metriken zur Verfolgung der Verbesserungen bei Abschlüssen
- Vorbereitung der Übergabe an die Vorgesetzten zur Unterstützung und zum Coaching
Zusammenfassung und nächste Schritte
Voraussetzungen
- Grundlegendes Verständnis des Vertriebsprozesses und der Customer Journey
- Erfahrung in der Interaktion mit Interessenten oder Kunden
- Bereitschaft zur Teilnahme an Rollenspielen und zum Einholen von Peer-Feedback
Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter und Account Executives
- Außendienst- und Innendienst-Teams (Field Sales & Inside Sales)
- Vertriebsleiter und Teamleiter, die für die Abschlussleistung verantwortlich sind
Erfahrungsberichte (1)
Ich fand die gesamten zwei Tage des Trainings sehr informativ und lehrreich, aber der Inhalt vom zweiten Tag (Social Media & Mobile Marketing, Analytics sowie Strategie und Planung) war für mich am wertvollsten, da er direkt mit meiner aktuellen Tätigkeit zusammenhängt.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maschinelle Übersetzung
